NEGOCIE PARA VENCER

Negociação e conflito estão ligados como irmãos siameses. Sem conflito a vida é impensável. Para cada momento de equilíbrio segue-se um momento de desequilíbrio. - Raymond Saner

Negociação pode ser definida como o processo no qual duas ou mais partes buscam um acordo para determinar o que cada uma delas deverá dar e ganhar, ou fazer e receber, numa transação entre elas. No ambiente corporativo nos deparamos com impasses e conflitos com grande frequência. Ao dominar a técnica e a arte da negociação tem-se uma grande oportunidade de ampliar a qualidade dos relacionamentos e dos resultados.

SEM NEGOCIAÇÃO, NADA FUNCIONA

O cotidiano de um líder organizacional é repleto de conflitos dos mais diversos tipos. Eles têm origem em falhas de comunicação, problemas com prazos, reclamações de clientes, atritos na equipe, negociações de metas e recursos, entre outros. Trata-se de um ambiente com “fortes emoções” onde a inabilidade para gerenciar conflitos pode comprometer os significativamente os resultados da área.

A jornada da vida é repleta de conflitos e nela leva vantagem quem domina a arte e a técnica da negociação.

Há dois tipos de profissionais que costumam apresentar dificuldade de lidar com estes tipos de impasses. O primeiro chamamos de ACOMODADOR, que se caracteriza por sua tendência a evitar conflitos. Para acomodar as coisas, ele tende a submeter-se à outra parte e acatar suas condições. Sua modalidade de negociação favorita é o Perde-Ganha.

O segundo perfil chamamos de COMPETIDOR. Por perfil ele tende a buscar o conflito, muitas vezes perdendo o foco no acordo, o que usualmente gera escaladas de tensão. Sua modalidade de negociação favorita é o Ganha-Perde. Preocupa saber que alguns ambientes corporativos são verdadeiras fábricas destes perfis.

COM NEGOCIAÇÃO, TUDO FUNCIONA MELHOR

Líderes hábeis na condução de negociações e na administração de conflitos têm perfil COLABORADOR. Este tipo de negociador é capaz de analisar a situação com racionalidade e atuar como um arquiteto de consensos. Sua modalidade de negociação favorita é o Ganha-Ganha.

Líderes que dominam a arte da negociação adotam um modelo mental muito efetivo quando se veem em meio a conflitos. Algumas das premissas adotadas por eles, são:

• Conflitos são inevitáveis e possuem várias origens

• Eles podem ser funcionais, quando ajudam a elevar o padrão de comportamento da equipe, ou disfuncionais, quando prejudicam a integração do time

• A excelência em termos de performance requer um nível moderado de conflito

• O trabalho da liderança é gerenciar a intensidade dos conflitos e buscar sua resolução

A versatilidade de sua comunicação é sem dúvida um dos elementos mais importantes na administração de conflitos. E meio a conflitos, líderes maduros escolhem cuidadosamente as palavras e buscam assegurar que todos possuam o mesmo nível de informação.

NA PRÁTICA, COMO EU FAÇO?

William Ury, um dos autores mais renomados no campo da negociação, afirma que para ser um negociador hábil é preciso considerar quatro aspectos essenciais. Observemos algumas dicas preciosas sobre cada um desses aspectos:

Mais algumas dicas com relação aos quatro aspectos:

PESSOAS:

• Seja impessoal: separe as pessoas do problema

• Discuta as percepções: deixe que o outro desabafe

• Evite reagir a explosões emocionais

INTERESSES:

• Dê vida aos seus interesses e reconheça os do outro

• Coloque os interesses a frente das discussões ideológicas

• Seja objetivo, mas flexível

OPÇÕES:

• Aumente o bolo: crie opções de ganho mútuo

• Explore as vantagens e desvantagens de cada opção

• Facilite a decisão do outro por meio de alternativas

CRITÉRIOS:

• Determine padrões para dar base aos resultados desejados

• Sustente suas colocações a partir de padrões justos

Conduza sempre a negociação com base em princípios